L’argumentaire de vente (ou pitch professionnel) est un art. Savoir présenter son entreprise efficacement permet de sécuriser des investisseurs et de faciliter la vente de vos services. C’est un outil puissant qui donne immédiatement une bonne première impression et suscite de l’enthousiasme, de l’intérêt à propos de votre offre. Vos interlocuteurs sont alors déjà à moitié conquis par votre compagnie… et votre service ou votre produit, à moitié acheté.

 

Quoi inclure dans votre discours de vente

La présentation d’entreprise est généralement une intervention de très courte durée. En l’espace de 30 secondes, votre objectif est de convaincre votre auditeur de la pertinence de votre projet. Rédiger et mémoriser un discours de vente vous permet d’être prêt à toute éventualité lors d’une rencontre opportune avec des investisseurs potentiels ou lors de la prospection de nouveaux clients.

Pour avoir un argumentaire de vente réussi, il faut être synthétique et pertinent. Vous devez inclure dans celui-ci:

  • Le nom de votre compagnie
  • Votre service ou produit
  • Votre clientèle cible
  • Votre proposition de vente unique
  • Un appel à l’action

Quel besoin comble votre compagnie dans le marché ? Pourquoi une telle offre maintenant ? En quoi êtes-vous différent de vos compétiteurs ? Quel est votre modèle d’entreprise ? Les réponses à ces questions se trouvent idéalement dans votre plan d’affaires. Elles vous aideront à bien rédiger cet outil de vente qui augmente votre crédibilité et peut aider à justifier le prix d’un devis ou d’une soumission.

Personnaliser votre elevator pitch, c’est important

Voici un exemple fictif qui donne une excellente idée de ce qu’est un argumentaire de vente réussi :

« Vous souhaitez engager des candidats expérimentés sans avoir à investir un temps considérable en recrutement? Quels que soient vos besoins, (nom de l’entreprise) est là pour vous aider à trouver les meilleurs professionnels pour votre startup. Nous savons que les entreprises en démarrage ont peu de temps à consacrer aux ressources humaines. C’est pourquoi (nom de l’entreprise) organise ses propres événements de recrutement au Québec et en France. Notre prochaine activité aura lieu à Montréal et nous vous invitons à y assister pour voir le processus de sélection unique de (nom de l’entreprise). »

La formule ci-haut fonctionne : par contre, à suivre de trop près ce modèle, votre pitch risque d’être identique à celui de vos compétiteurs et moins mémorable. Il faut donc y ajouter votre touche personnelle. Faites-en une partie de votre histoire, mettez-y du vrai et impliquez votre auditoire. Si votre interlocuteur se dit : « ils y croient vraiment », « ils ont raison » ou « ça comble vraiment un besoin », c’est réussi !


Comment capter l’attention de l’auditoire

Le présentation d’entreprise sert à démarrer une conversation. Ainsi, le meilleur elevator pitch ne tente pas de vendre votre projet : il tente de vous décrocher un rendez-vous. Il est donc primordial de bien capter l’attention de votre interlocuteur et de provoquer chez celui-ci un intérêt à vouloir en apprendre plus sur votre entreprise.

Vous pouvez :

  • Faire des liens avec l’actualité
  • Utiliser des métaphores ou des comparaisons
  • Ajouter une touche émotionnelle
  • Débuter avec une question pour attiser la curiosité
  • Employer un vocabulaire simple sans jargon professionnel

De plus, s’exprimer clairement et avoir une aisance lors de la présentation publique de votre entreprise vous aidera à augmenter votre impact. Votre apparence générale et votre personnalité sont également importantes dans le succès de votre argumentaire de vente. Et tout comme lors d’une conférence, l’auditoire ne doit pas sentir que le pitch a été mémorisé. L’interaction se doit d’être authentique pour favoriser l’acquisition de nouveaux clients.

 

Adaptez votre argumentaire de vente selon le contexte

Pour essayer de convaincre John Sculley de quitter Pepsi Co. pour Apple Inc., Steve Jobs lui a demandé : « Souhaitez-vous passer le reste de votre vie à vendre de l’eau sucrée aux enfants, ou souhaitez-vous avoir la chance de changer le monde ? ». Le choix semble évident.

Un elevator pitch est centré sur la promesse d’un bénéfice. Pour assurer le succès de votre entreprise en utilisant cet outil, votre argumentaire doit être construit autour du problème que votre auditoire cherche à résoudre. C’est de cette façon que vous convaincrez vos interlocuteurs que vous êtes le candidat idéal et qu’il n’y a pas de meilleures offres que la vôtre.

Conséquemment, vous ne pouvez réciter le même discours de vente à tous. Il est essentiel de modifier votre pitch pour vous adapter à la problématique unique de votre auditoire. Vous ne parlerez pas de votre entreprise de la même manière avec un startup et une multinationale ! En écrivant plusieurs versions de votre argumentaire et en personnalisant systématiquement votre pitch à son interlocuteur, vous serez mieux préparé et aurez plus de facilité à adapter votre argumentaire de vente selon le contexte. L’informalité d’une présentation lors de la pratique du réseautage ne souffrira pas de la rigidité d’un pitch investisseur.

 

N’hésitez pas à demander l’aide d’un rédacteur professionnel

Le pitch est un outil de vente primordial et la rédaction n’est pas une force pour tous.  Pensez à investir pour la rédaction de votre argumentaire de vente, car c’est le développement de vos affaires qui en dépend. Vous obtiendrez ainsi une présentation d’entreprise professionnelle, efficace et mémorable.

À propos de l’auteur : Gabrielle Cyr est une professionnelle en communication et marketing avec 10 années d’expérience en gestion. Détentrice d’un baccalauréat en linguistique, elle aide les travailleurs autonomes et les PME à développer leur entreprise sur le web. En tant que rédactrice, elle parle surtout d’entrepreneuriat, de développement durable, de science et de bien-être.

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